近幾年4S店的運行和維護已成為業內極為敏感的話題。甚至有關4S店“柳暗花明”和“山窮水盡”的論戰不曾間斷過，整個市場陷入高度集中、高度壟斷和高度競爭的階段，4S店利潤日益縮小，尋求自己新的發展道路成4S店迫在眉睫的事情。

在由廣州點金國際傳媒主辦的2011廣州國際汽車后市場博覽會上，有全國近200個城市的5000家4S店（集團）參加，與眾多國內知名汽車用品生產廠家進行面對面的溝通與洽談，并簽署了合作協議。為4S店進入汽車后市場領域提供了一個商貿洽談的交流和服務平臺。

汽車用品行業發展歷史并不長，在汽車工業化井噴時期迎來了新的快速發展。按照權威測算，一個成熟市場汽車后市場跟汽車銷售市場市場比是1比3至1比5。也就是賣一個新車，將產生3倍到5倍的后市場。但是后市場一般要滯后汽車銷售市場3年以后才能顯現出來，2015年左右，包括北京在內的全國許多地方都將出現后市場爆發性的需求。4S店拿汽車用品作為差異化競爭的手段，4S店和汽車用品都是以利潤為目的，兩者結合勢必會帶來更高利潤，但前提是產品必須符合要求。市場在發展的過程中，原來在產品比較少的時候是產品導向，后來進入了市場經濟，是市場導向，現在進入到一個新的階段，以客戶價值為導向。汽車用品在某些程度上一個是講究舒適性，更多的是體現消費者的個性，是以客戶價值為導向為主。

一些4S店為了搶占汽車銷售市場份額，往往把汽車用品作為售車時的贈品，以犧牲汽車用品的利潤來維護整車統一價格和籠絡車主，所以在汽車用品的選取上主要選擇低質便宜的產品，借以拉高整車價格讓車主覺得物有所值。這種做法使車主對4S店汽車用品產生各種懷疑，對4S店經營汽車用品形成了障礙。另外4S店的銷售方式極度的不合理，首先是4S店汽車用品產品太單一、沒有主次之分，4S店對車主的心態和消費心理把握不足，往往選擇幾種產品放在店里，標一個高高的零售價，以為憑借4S店的環境車主就會買賬。實際上，即使是高檔車主，也不會花冤枉錢購買價格明顯過高的產品。面對汽車用品市場大好形勢的局面，應該把握好這個發展契機，發展4S店的精品銷售業務，增加4S店的利潤空間。

2012第7屆廣州國際汽車后市場博覽會將于9月13日—15日在廣州琶洲保利世貿博覽館隆重舉行。本次展會將辦成中國汽車后市場最具差異化特色的高端品牌展會，是國內最有影響力規模最大的4S專業采購大會，是行業許多優秀企業每年首選的品牌展會。不僅為行業企業成功搭建起了直接的商貿洽談的交流平臺，更是為許多廠家成功進軍4S店搭建了良好的商貿橋梁和服務平臺。屆時將組織全球最龐大的東南亞外商采購團、歐洲外商采購團和全國8000家4S店舉行現場招標采購；深入全國各地二三級城市，面對面邀請至少60000名專業觀眾前來觀展，全力打造立足廣州、覆蓋全國，輻射全球的汽車后市場行業最具差異化特色的品牌盛會。

另據2012第7屆廣州國際汽車后市場博覽會組委會獲悉，本次展會分設12000平方米汽車用品綜合展區、24000平方米汽車改裝展區、12000平米汽車電子展區、12000平米國際品牌展區。同時舉辦2012首屆廣州“四國二區”（中美日德港臺）國際汽車改裝發展論壇、2012第7屆4S店汽車用品多贏高峰論壇、2012第5屆廣州國際改裝超模大賽及高級汽車人才交流會、2012第5屆全國汽車后市場終端門店“千店培訓大會”。30名中國主流汽車界媒體總編與專家擔任第5屆改裝車模大賽評委，目前已吸引了國內三大車展的眾多知名車模參與報名……媒介，專家，美女，明星，酷車……，屆時精彩紛呈，激情魅現！

4S店在進軍汽車后市場領域中，應該注意以下幾點問題：

嚴格細分4S店汽車用品銷售類別

從性質上分為兩類，第一類，銷售，是利潤增長的來源，實打實的把產品賣給客戶。第二類，贈送，現在 4S店惡性競爭的繼續，除了車價降完了以后，你送導航，我也送，這也是營銷，但是這是一種被動的。流程上分，第一種是前裝，這樣比較容易。第二種是后裝，不能裝在車上賣，比如說太陽膜就不能貼著賣。

建立成熟4S店精品銷售體制

從目前的情況來看，建立4S店精品銷售體制有這樣幾種狀態：第一，裝飾和用品部門依附于銷售部門，屬于整車銷售部門去管，它帶來更多的就是贈送。因為銷售要完成的是利潤考核。贈送一下，做一些水分的東西就能完成，這是第一種狀態。第二種狀態好像認為汽車裝置和汽車用品需要施工、服務，放在銷售部門不合適，我們就把它放到維修部門。這樣，隸屬于維修部門，但是營銷部門在新車這一塊的推進。第三，有獨立的精品銷售部門，正確的精品營銷體制、銷售體制應該是在總經理領導下的獨立對汽車裝飾用品進行項目管理的一個管理部門。它既有一線部門的體質，也有二線部門的體質，既參與銷售，但是并不在本身銷售，它是支持銷售部門和售后部門兩個部門去做營銷，他們更重要的角色更像一個教練，而不是親自上場的隊員。

合作伙伴的選擇

第一，對市場正確認識和正確的營銷思路，能夠跟4S店這樣的渠道能夠進行合拍的。第二，對渠道的有效管控。不是說哪里都在殺價，做的利潤不好的產品、不好的品牌往往都是砍價砍出來的結果。大家越做越灰心，也沒有精力投入更多的去做。第三，對客戶需求正確的認識，現在很多廠家生產的產品是我們研發人員站在自己的角度去生產的，并沒有站在銷售前沿來了解客戶的需求。把自己當成消費者，自己是消費者的一部分，更多地應該到前沿來了解他們的需求，為他們的需求研制公司的產品。

營銷策略的選擇

第一，前裝還是后裝。第二，銷售還是贈送，銷售可以帶來利潤，贈送只是公司成本增加的另外一種延續和競爭的繼續。第三，在營銷上面是迎合客戶還是改變客戶。

4S店精品，裝飾和用品的具體實施和管理

首先，專業精品管理團隊的建立與定位。第二，有效的精品銷售管理辦法。第三，員工教育與客戶教育的實現。第四，不同的銷售有不同的辦法，做整銷的，就要研究整體銷售怎么辦。做零賣的，員工的銷售技能必須要強。

最有效的精品銷售管理辦法是，第一，目標的有效制訂，做多少目標，圍繞什么其做。第二，制定全員銷售管理辦法。第三，做好4S店精品有效的培訓管理體制的建立。4S店最難的是培訓，因為4S店銷售部門面臨的對象太多，車型的培訓、精品的培訓、保險的培訓、金融的培訓。

不同的銷售不同的實施方法，前裝，可以當做整車來賣。需要銷售、市場、精品等各個部門的整體協作，從營銷策劃、激勵措施、營銷話術、標準流程到施工安排密切配合。這要按照一個新的車型來做。后裝也很簡單，當作為自己的朋友選擇正確的汽車用品來賣。這需要非常強的專業性，需要分層次的培訓與點檢，還需要專業化的分析，走專業化的路線。