成交額破百萬(wàn)直播間達(dá)3894個(gè)、交易額破百萬(wàn)品牌達(dá)5560個(gè)……日前，抖音818發(fā)現(xiàn)好物節(jié)正式收官，帶來(lái)亮眼成績(jī)。以上成績(jī)，不僅展現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)818的認(rèn)可與熱情，更源于諸多商家強(qiáng)勁的品牌力和產(chǎn)品力，同時(shí)也體現(xiàn)了抖音電商服務(wù)商已經(jīng)進(jìn)入良性經(jīng)營(yíng)生態(tài)，在促進(jìn)電商場(chǎng)景迭代、推動(dòng)生意增長(zhǎng)等起到了至關(guān)重要的作用。
8月6日-8月18日期間，抖音電商服務(wù)商團(tuán)隊(duì)面向入駐服務(wù)市場(chǎng)且綁定了合作店鋪的服務(wù)商，發(fā)起抖音818服務(wù)商賽道活動(dòng)。抖音電商服務(wù)商團(tuán)隊(duì)以潛力新星直播間、服務(wù)商任務(wù)賽、服務(wù)商排位賽等玩法，助推服務(wù)商帶動(dòng)商家實(shí)現(xiàn)高效增長(zhǎng)。
活動(dòng)期間，交易額突破百萬(wàn)的服務(wù)商達(dá)1527個(gè)、交易額突破千萬(wàn)的服務(wù)商達(dá)104個(gè);64個(gè)服務(wù)商交易額增量破千萬(wàn)、3個(gè)服務(wù)商交易額增量破億，躍遷商家數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)75%。
此次活動(dòng)，為何能讓如此多的服務(wù)商帶動(dòng)品牌商家實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)?服務(wù)商們又有哪些方法論值得借鑒?本文將帶您看向抖音818服務(wù)商活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，在直播間的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)里，看見(jiàn)服務(wù)商們創(chuàng)造的變化與創(chuàng)意，找到關(guān)于增長(zhǎng)的鑰匙。
PART 1
圍繞消費(fèi)者需求打開(kāi)創(chuàng)意
多元玩法助力818服務(wù)商優(yōu)化生意場(chǎng)景
此次活動(dòng)中，抖音818服務(wù)商活動(dòng)帶來(lái)了潛力新星直播間、服務(wù)商排位賽等多元玩法，為服務(wù)商與商家?guī)?lái)落到實(shí)處的動(dòng)力。相比過(guò)往大促，本次活動(dòng)實(shí)時(shí)投流席位大幅增加;服務(wù)商完成活動(dòng)GMV沖刺任務(wù)，更可瓜分50w千川消返紅包。
一面是多元玩法、豐厚福利;另一方面，面向服務(wù)商，本月繼續(xù)開(kāi)展打造沉浸式內(nèi)容營(yíng)銷的「livelog潮流好物計(jì)劃」。不少服務(wù)商的“靈感”被再度激發(fā)，在生意場(chǎng)景中，玩出更多創(chuàng)意。
一些服務(wù)商深挖品牌特質(zhì)，做足直播間“豐富度”。8月，抖音電商服務(wù)商livelog潮流好物計(jì)劃攜手長(zhǎng)白山魯能勝地聯(lián)合發(fā)起“失控的玩家”第二季活動(dòng)，打造“云梯露營(yíng)節(jié)”，依托長(zhǎng)白山勝地獨(dú)特的旅游資源，品牌服務(wù)商聯(lián)動(dòng)戶外場(chǎng)景，為直播間開(kāi)拓新玩法、注入了新活力。
品牌服務(wù)商杭州洛氪迅信息科技有限公司，攜頭部服飾品牌太平鳥(niǎo)，通過(guò)沉浸式戶外直播的方式，結(jié)合秋季優(yōu)勢(shì)夾克類目新品完成了銷售落地。活動(dòng)期間，通過(guò)主播話術(shù)營(yíng)造限時(shí)活動(dòng)氛圍，以情侶搭配展示、主播分性別話術(shù)迭代的方式提升針對(duì)人群轉(zhuǎn)化效率，通過(guò)人貨匹配幫助銷售進(jìn)行放大，大幅提高直播間轉(zhuǎn)化效率。活動(dòng)期，GMV環(huán)比增長(zhǎng)162.82%，粉絲成交占比26.91%。
在GXG官方旗艦店，希恩(杭州)文化傳播有限公司圍繞品牌入秋煥新元素，將用戶的視野帶向“詩(shī)與遠(yuǎn)方”。具體來(lái)看，在直播間主題上新流程，希恩利用買一送“一”的玩法，增強(qiáng)轉(zhuǎn)化率;在短視頻打造上，融合室內(nèi)、室外風(fēng)格元素，做場(chǎng)景變換、服裝變換。同時(shí)，新品款式在短視頻中同步給消費(fèi)者，提前宣發(fā)，為直播造勢(shì)引流;產(chǎn)品圖全部用戶外及主播直拍，增強(qiáng)用戶代入感。
活動(dòng)期，GXG官方旗艦店GMV環(huán)比上月增長(zhǎng)40%，新增粉絲環(huán)比增長(zhǎng)202%，成交人數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)65%。
一些品牌服務(wù)商抓住消費(fèi)者興趣，升溫帶貨“熱度”。在天潤(rùn)TERUN官方旗艦店賬號(hào)，杭州久點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司將直播和藍(lán)V爆款短視頻深層聯(lián)動(dòng)，結(jié)合熱點(diǎn)評(píng)論和話題，圍繞消費(fèi)者夏季選購(gòu)乳品偏好，放大產(chǎn)品種草點(diǎn)，利用平臺(tái)大促高效轉(zhuǎn)化。
8月活動(dòng)期間，天潤(rùn)官方直播間銷售額同比2021年818增長(zhǎng)100%，環(huán)比增長(zhǎng)40%。
此外，有的直播間在用戶福利上做足功夫，深挖消費(fèi)者“獲得感”。在心相印官方直播間，服務(wù)商北京飛鷹互動(dòng)科技有限公司以一系列措施增進(jìn)用戶互動(dòng)、加強(qiáng)會(huì)員沉淀。如：增加實(shí)物抽紙福袋，每10分鐘一發(fā)，增加用戶在直播間的停留時(shí)長(zhǎng)和互動(dòng);8月16日，心相印電商總監(jiān)走進(jìn)直播間，為用戶帶來(lái)破價(jià)福利5000單，直播間萬(wàn)元抖幣紅包發(fā)放;增加會(huì)員好禮，0.01元產(chǎn)品帶回家，1元抽簽購(gòu)每天開(kāi)獎(jiǎng)等。
抖音818發(fā)現(xiàn)好物節(jié)期間，心相印單場(chǎng)GMV突破新高，同時(shí)在線人數(shù)4000人也刷新品牌記錄。
PART 2
提煉商家特質(zhì)打造氛圍
產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商帶來(lái)“效率帶貨”新思考
面向成長(zhǎng)中的產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商，本次抖音818服務(wù)商活動(dòng)，平臺(tái)還帶來(lái)了服務(wù)商排位賽玩法，為服務(wù)商給予榮譽(yù)排名和宣發(fā)傳播激勵(lì)。
結(jié)合內(nèi)容差異化訴求和服務(wù)企業(yè)特質(zhì)，活躍在抖音的產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商，在818帶來(lái)了他們關(guān)于提升轉(zhuǎn)化的新思考。
改變直播場(chǎng)景，提升內(nèi)容質(zhì)量，它們讓直播效果與商家訴求更貼近。818活動(dòng)期間，杭州海先友電子商務(wù)有限責(zé)任公司在前期，借助胡海泉生日、新云倉(cāng)開(kāi)業(yè)等事件吸引消費(fèi)者關(guān)注;在直播爆發(fā)期，以溯源生鮮優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+“戶外碼頭直播+云倉(cāng)室內(nèi)生日”場(chǎng)景的形式，營(yíng)造直播間購(gòu)物氛圍，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。818期間，杭州海先友服務(wù)的商家直播間支付GMV環(huán)比增長(zhǎng)379.98%，重點(diǎn)直播間當(dāng)場(chǎng)總觀看人次超過(guò)1700萬(wàn)。
湖州天尋網(wǎng)絡(luò)科技有限公司專注于服務(wù)童裝行業(yè)。活動(dòng)期，湖州天尋撬動(dòng)1000+合作商家參與大促，優(yōu)化排品和話術(shù);發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，定位原創(chuàng)設(shè)計(jì)，通過(guò)自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)提升消費(fèi)者認(rèn)可度;服飾與箱包組合售賣，吸引消費(fèi)者合并下單。818活動(dòng)期間支付GMV環(huán)比增長(zhǎng)65.39%。
卓爾購(gòu)信息科技(武漢)有限公司從選品、氛圍打造兩個(gè)維度在商家直播間做出改變。首先，是幫助品牌“精準(zhǔn)選品”：通過(guò)前期測(cè)款精準(zhǔn)選品、打磨爆品、短視頻引流等，打造親切人設(shè)，極大提升流量轉(zhuǎn)化;其二是“營(yíng)造大促氛圍”，卓爾購(gòu)深度分析目標(biāo)人群，根據(jù)人群特性定制活動(dòng)方案，打造直播間氛圍。818活動(dòng)期間，重點(diǎn)直播間支付GMV環(huán)比增長(zhǎng)50.71%。
調(diào)整直播節(jié)奏，擦亮實(shí)惠與福利，他們讓用戶“買”得更舒適。浙江樂(lè)栩文化傳媒有限公司整合服務(wù)商資源，全力服務(wù)商家，商服密切協(xié)作，以24小時(shí)的“日不落”直播，全力配合818活動(dòng)做短期爆發(fā)增量;此外，浙江樂(lè)栩文化提前規(guī)劃直播時(shí)間，頭部商家提前規(guī)劃大場(chǎng)直播時(shí)間，搶占高峰期;為商家增加直播場(chǎng)次，分為上午/下午/晚上獲取不同時(shí)間段的峰值流量。818活動(dòng)期，服務(wù)商支付GMV環(huán)比增長(zhǎng)80.83%，最高日交易額突破1400萬(wàn)。
墨樺(廈門)信息科技有限責(zé)任公司在所服務(wù)的商家直播間，不光以滿贈(zèng)、連單、抽獎(jiǎng)等多樣玩法打造極致性價(jià)比，還通過(guò)主播強(qiáng)場(chǎng)控的過(guò)品方式優(yōu)化直播節(jié)奏，例如在湯包和羊肚菌之間，穿插福利品，通過(guò)低價(jià)好物鹿茸菇吸引流量回升。8月活動(dòng)期間，服務(wù)直播間支付GMV環(huán)比增長(zhǎng)95.69%，重點(diǎn)商家成交轉(zhuǎn)化率提升200%。
在直播間，蘇州快團(tuán)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，利用人設(shè)特質(zhì)配合爆品、話術(shù)，引導(dǎo)消費(fèi)者在評(píng)論區(qū)扣彈幕，提升互動(dòng)率;同時(shí)，依靠關(guān)注和燈牌，提升直播間的自然流量;通過(guò)優(yōu)質(zhì)限量產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶下單成交;進(jìn)而，搭配福袋、入會(huì)員抽優(yōu)惠券等玩法加強(qiáng)直播間互動(dòng)，促成下單。8月活動(dòng)中，服務(wù)商家的結(jié)算GMV環(huán)比增長(zhǎng)52.93%。
南京逐日千里科技有限公司在活動(dòng)期間幫助商家圍繞大促玩法，重新組品排品，逐步提升商品GPM;精煉直播流程的同時(shí)，巧妙運(yùn)營(yíng)福袋，隔10分鐘左右發(fā)一次福袋，激勵(lì)消費(fèi)者下單，活動(dòng)期，幫助商家最高日成交金額超過(guò)300萬(wàn)。
河北中匯紡織有限公司在其所服務(wù)的女裝直播間，深挖女性消費(fèi)個(gè)性需求，選出小眾的產(chǎn)品，打造兼具引流品和爆品的貨盤;與此同時(shí)，渲染818氛圍，利用多種玩法(如福袋、紅包等)，結(jié)合主播引導(dǎo)，促進(jìn)粉絲下單。活動(dòng)期，支付GMV環(huán)比增長(zhǎng)49.82%。
用足全營(yíng)銷鏈路，他們讓商家在818更具聲量。泉州市勾勾手電子商務(wù)有限公司與其服務(wù)的貴人鳥(niǎo)童裝旗艦店緊密配合，在818活動(dòng)前，提前測(cè)款，挖掘有深度庫(kù)存的爆款、應(yīng)季潛力新品;活動(dòng)中，針對(duì)潛力爆品定制優(yōu)質(zhì)短視頻，帶動(dòng)精準(zhǔn)流量引入直播間，配合付費(fèi)投流、高轉(zhuǎn)化爆品，實(shí)現(xiàn)GMV爆發(fā)，GMV環(huán)比上月增長(zhǎng)93.88%。
在與商家的合作中，泉州天盛商務(wù)咨詢有限公司從優(yōu)化商家運(yùn)營(yíng)水平入手。在投放上，設(shè)置千川投流ROI大賽，關(guān)注對(duì)商家整體增量的幫助，提供流量對(duì)比扶持;在選品上，根據(jù)商家的貨盤深度、寬度，給與達(dá)人的議價(jià)空間，安排專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行選品、帶貨。在短視頻側(cè)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)開(kāi)展種草視頻話題比賽，聯(lián)動(dòng)達(dá)人開(kāi)展宣發(fā)活動(dòng)。活動(dòng)期，泉州天盛助力商家GMV環(huán)比增長(zhǎng)56.51%。
PART 3
充分利用抖音818營(yíng)銷勢(shì)能
服務(wù)商帶動(dòng)商家沉淀創(chuàng)新+造勢(shì)方法論
在本次抖音818服務(wù)商賽道系列活動(dòng)，借助夏日內(nèi)容營(yíng)銷場(chǎng)景、818全民狂歡氛圍、直播場(chǎng)景的和轉(zhuǎn)化鏈路的全域化創(chuàng)新，品牌、產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商與商家的合作進(jìn)一步升維，找到進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)的方法論。
其一，正如在本次活動(dòng)中，服務(wù)商們用足抖音818大促的消費(fèi)氣氛，不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)重大平臺(tái)活動(dòng)，與平臺(tái)活動(dòng)充分聯(lián)動(dòng)，已成為行業(yè)共識(shí)。在抖音818發(fā)現(xiàn)好物節(jié)期間，一系列大促活動(dòng)，為服務(wù)商們提供了與用戶對(duì)話的工具;同時(shí)，我們也看見(jiàn)，許多服務(wù)商以“大促”為試金石，抓住消費(fèi)氛圍，在直播間內(nèi)延伸出自己獨(dú)特的大促玩法、進(jìn)一步優(yōu)化了運(yùn)營(yíng)技巧。內(nèi)容場(chǎng)、中心場(chǎng)和營(yíng)銷場(chǎng)三大增長(zhǎng)場(chǎng)相互配合、共同發(fā)力，一種平臺(tái)、商家、服務(wù)商價(jià)值一致、良性對(duì)流的生態(tài)，正在被建立起來(lái)。
其二，不斷挖掘服務(wù)品牌商家的內(nèi)涵、深度理解消費(fèi)者不斷更新的訴求，善于創(chuàng)新，正成為品牌商家與服務(wù)商的運(yùn)營(yíng)常態(tài)。8月，是包括服飾、家電、家居等許多行業(yè)的煥新季，也是全年?duì)I銷動(dòng)作中承上啟下的節(jié)點(diǎn)。隨著消費(fèi)從“物為其用”，向成為人們追求美好生活的載體而轉(zhuǎn)變，如何以更優(yōu)質(zhì)的貨盤、更實(shí)惠的福利、更用心的服務(wù)，留住消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)從獲客到留客，成為了商家們關(guān)注的問(wèn)題。透過(guò)本次活動(dòng)，我們看見(jiàn)：長(zhǎng)效增長(zhǎng)，既有賴于實(shí)心做事，為消費(fèi)者創(chuàng)造信賴感;也需要大膽創(chuàng)新，在消費(fèi)場(chǎng)景中注入多彩的體驗(yàn)。
818，收獲之后，再次出發(fā)。將來(lái)，我們期待在抖音電商看見(jiàn)更多商家、服務(wù)商、平臺(tái)聯(lián)袂帶來(lái)的精彩營(yíng)銷案例，助推生意增長(zhǎng)。
