清晨7點(diǎn)，河南新鄉(xiāng)市延津縣石婆固鎮(zhèn)。朱西勝心不在焉地和街坊打了聲招呼，隨后便吃力地從輪椅上撐起身，急切地盼著物流車的到來。
朱西勝曾是一名醫(yī)護(hù)人員，在 2002年乘救護(hù)車接診時(shí)遭遇交通事故，造成雙下肢軟癱。2016年，得益于殘疾人士創(chuàng)業(yè)無息貸款等政策，朱西勝抓住時(shí)機(jī)開起了京東家電體驗(yàn)店，成為了石婆固鎮(zhèn)遠(yuǎn)近聞名的小老板。
鎮(zhèn)里面的很多人都知悉朱西勝的這段創(chuàng)業(yè)勵(lì)志故事，他的小店也因此而生意紅火。但他自己深知，做生意不能只靠過往的經(jīng)歷，而是要與時(shí)俱進(jìn)，隨時(shí)適應(yīng)市場。他明白，現(xiàn)在門店的經(jīng)營模式變了：原本需要拓展門店才能陳列的家電，被“收”進(jìn)可以無限延展的“云貨架”;需要花十幾分鐘給客戶講清的賣點(diǎn)，一則商品短視頻1分鐘搞定;那些看不清、摸不著的客戶需求、喜好，在數(shù)據(jù)的牽引下變得清晰可循。
數(shù)字化成為傳統(tǒng)家電門店的大課題，他急需一個(gè)科學(xué)有效的轉(zhuǎn)型辦法。
“放貨架旁邊吧師傅，麻煩輕點(diǎn)，實(shí)在辛苦了喝瓶水吧。”朱西勝激動(dòng)地?fù)崦@塊43寸立式屏，醒目4個(gè)小字“京屏小店”映入眼簾，心里的石頭終于放下了。
經(jīng)過1年多的經(jīng)營，朱西勝這裝載著京屏小店的京東家電體驗(yàn)店，已是聞名十里八鄉(xiāng)的“網(wǎng)紅”門店：300平米的店面內(nèi)，除了空調(diào)、冰箱、電視機(jī)等傳統(tǒng)大家電，掃地機(jī)器人、破壁機(jī)、洗地機(jī)等新潮貨品也一應(yīng)俱全，前來逛店的鄉(xiāng)民們絡(luò)繹不絕，除了買心儀的家電，也順便“觸電”原本在城市才有的新鮮體驗(yàn)。
與此同時(shí)，布局下沉市場的京東，正在通過京屏小店這一觸手，將更多產(chǎn)品、更低庫存、更高運(yùn)營效率的物聯(lián)網(wǎng)營銷模式輸送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售的“毛細(xì)血管”。一場關(guān)于傳統(tǒng)零售智慧蛻變的故事，就從像朱西勝這樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主們說起。
以“幸福感”成就生意
賣家電賣出了幸福感。
“京屏小店能把我的門店變成鄉(xiāng)親們眼里的阿拉丁神燈。”朱西勝曾這樣評價(jià)京屏小店。無論是老年人想要一款按摩椅，還是年輕人想要最新款的吸塵器，在這里總能找到。
過去，縣鎮(zhèn)家電小店的運(yùn)營效率之所以高不起來，很大程度上是因?yàn)榈觊T受限于面積，缺乏更加豐富的商品展示，而店主還要靠自己的經(jīng)驗(yàn)判斷市場行情囤貨。一旦預(yù)測不準(zhǔn)，上百萬的資金被壓里面不說，往往還會(huì)把貨砸在手里。
京屏小店突破了這一坪效難題。朱西勝表示，雖然門店里的商品只有一、兩百，但京屏小店鏈接了京東線上數(shù)萬種商品，到店的客戶可以挑選更多店內(nèi)沒有的商品，自己也不用壓貨，用較少的資金就能把店鋪運(yùn)轉(zhuǎn)起來。
京屏小店是怎么做到的?一方面，打通線上線下兩端數(shù)據(jù)，幫門店實(shí)現(xiàn)低庫存運(yùn)作，大幅度地降低了經(jīng)營成本。另一方面，通過數(shù)據(jù)分析，精選出最熱門的商品優(yōu)先推薦給客戶，提升門店成交率。
這兩方面整合好，門店有限空間就能實(shí)現(xiàn)更大可能。開店六年，目前朱西勝的店鋪年銷售額都在1000萬元以上，其中京屏小店帶來的收入已占總收入的55%。
事實(shí)上，京屏小店除了創(chuàng)造銷售增長，服務(wù)傭金也是門店一筆不可忽視的收益。
今年7月份，安徽省阜陽市洪山鎮(zhèn)專賣店的店主張延鋒迎來了一次業(yè)績小高峰，當(dāng)月拿下超過17萬的銷售額和超過1萬6千元的傭金。那段時(shí)間，他需要叫家里的親戚來店里幫忙，一起打電話配貨，忙得不亦樂乎。
幾年來，京屏小店的吸粉能力讓張延鋒印象深刻：有客戶想買一臺(tái)新款的平板電視，在十幾家門店遍尋無果，后來通過京屏小店得償所愿，有客戶搬了新家后，特意驅(qū)車過來，在京屏小店上購置齊全屋家電……
在與京屏小店的合作中，張延鋒深刻理解了那句“大樹底下好乘涼”。他認(rèn)為，受限于能力和資源，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店難以靠自身力量實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)，京屏小店的出現(xiàn)，不僅讓門店獲得新型營銷模式，還帶來了京東的品牌、供應(yīng)鏈、物流等資源，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店打開智慧零售的大門。
下沉市場，營銷上場
隨著消費(fèi)升級(jí)提速，當(dāng)前下沉市場已經(jīng)發(fā)生了不小的變化。不僅市場廣闊，消費(fèi)趨勢也從“買地實(shí)惠”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買地舒適”，也就是當(dāng)下常說的體驗(yàn)感。因此家電渠道的營銷，不能是老瓶裝新酒，而是要對整瓶酒進(jìn)行升級(jí)。
從營銷策略上看，即需要顛覆以往“你說我聽”的粗暴邏輯，用具有吸引力的方式，為客戶構(gòu)建“深度互動(dòng)”的體驗(yàn)式推廣。
在引入京屏小店之前，廣東省茂名市茂南區(qū)專賣店的店主陳秋蓮，是通過發(fā)傳單和設(shè)立促銷展架向外界釋放商品和活動(dòng)信息。而大多數(shù)客戶接過色彩絢麗的宣傳單頁后，只是隨意瞥上一眼，就丟進(jìn)了門店旁邊的垃圾桶。
這是被陳秋蓮稱之為“ 瞎子點(diǎn)燈式”的廣告投放模式。引入京屏小店之后，她經(jīng)營的門店最大的改變是營銷玩法的升級(jí)，京屏小店借助數(shù)據(jù)分析，對人群進(jìn)行“有的放矢”的廣告投放，并通過定制化的服務(wù)，讓門店與客戶之間的互動(dòng)變得更有黏性，收益也隨之增加。
“8月份的時(shí)候，我們店里給顧客設(shè)置了一個(gè)抽獎(jiǎng)游戲，達(dá)到一定的消費(fèi)額就能參與抽獎(jiǎng)，送紅包、加濕器、電水壺等等，顧客都喜歡玩這樣的游戲，成單轉(zhuǎn)化率也很高，當(dāng)月銷售額突破了11萬元。”
與陳秋蓮一樣，貴陽市城區(qū)專賣店的店長王福驥也是得益于京屏小店的數(shù)字化營銷能力，打破了店鋪銷售額難以增長的僵局。
作為擁有三家門店的店主，王福驥在店員銷售能力標(biāo)準(zhǔn)化的問題上一直犯難。對于縣鎮(zhèn)市場的家電門店來說，店員的導(dǎo)購能力尤為重要，而每當(dāng)新品上市時(shí)，他店里的員工不能迅速且全面地了解商品特點(diǎn)，更不知如何對客戶“安利”。
京屏小店豐富的商品推介內(nèi)容和精準(zhǔn)的需求匹配儼然為店鋪開了一個(gè)“天眼”，成為王福驥提升銷售額的籌碼。
“客戶可直接通過京屏小店點(diǎn)擊查看豐富的圖片、文字、視頻、功能等詳細(xì)介紹，還能直接在屏幕上面下單購買，這種線上+線下融合方式，促使消費(fèi)者滿意度提升不少。”
據(jù)王福驥介紹，今年7月，他的門店銷售額增長了10萬元，成為當(dāng)月冠軍店鋪。其中一款售價(jià)699元的掛燙機(jī)銷量全面開花，一個(gè)月累計(jì)賣出上百件。
不負(fù)每一份熱愛
在家店零售終端的鏖戰(zhàn)中，京屏小店始終是以一個(gè)“伙伴”的角色，伴傳統(tǒng)家電門店店主們成長，同時(shí)也悄然改變了他們的生活。我們有理由相信，依托著京東生態(tài)的27萬臺(tái)京屏小店，會(huì)將數(shù)智化的曙光照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，讓更多傳統(tǒng)家電門店得以“輕盈”轉(zhuǎn)型，收獲更為穩(wěn)健、更具長期信心的未來。
