隨著互聯網電商的迅猛發展，進入這一領域的涂料企業也越來越多，涂料電商成為一種趨勢。但如何在電商和移動互聯網高速發展的環境下做好互聯網營銷，就得看涂料品牌各自的本事。近日，慧聰涂料網采編團隊走訪了中山市萬誠涂料有限公司拜特漆總經理張明海（以下簡稱“張總”），與張總共同探討拜特漆公司的發展重心，并試圖探討了解未來的電商走勢。
 

拜特涂料張明海：傳統渠道與電商并行，做大做強

拜特漆的2014年：穩中增長，不斷推出良好產品和服務
    據拜特漆總經理張明海介紹，今年拜特漆的銷量穩中有漲，“今年受市場大趨勢的影響，整個行業不容樂觀，有些小企業能夠自保已經很不錯了，在這樣的環境下，我們相比去年大概有10%-20%的增長率。今年我們會在生產工藝上擴大化，擴大生產平臺。”而從今年的運營情況分析，拜特漆2015年的核心方向有兩個：一是建設和完善電子商務；二是重點推廣水性木器漆。
    拜特漆實現銷量持續增長得益于其對客戶無微不至的服務，張總認為拜特漆在市場上立足的優勢就是把客戶的擔心變放心，讓客戶輕松做老板，“首先，在客戶資金緊缺的時候，我們第一時間為他們解決燃眉之急，做個人性化的老板；其次，客戶手里有錢卻不敢冒昧投資時，或者涂料行業好做但又不懂怎么入市時，我們會幫助組建渠道、培訓人員，這就是把擔心變放心；第三，我們會幫忙考慮承擔店面裝修、店面租金、員工工資等工作，讓客戶輕松做老板。”
    不過，涂料行業的增長本質上還是要依賴產品質量的好壞，例如拜特漆最近推出的一款水性木器漆，就是因為看到國內的行業是以環保節能為導向，二水性漆在中國尚屬于起步階段，其發展的空間很大，才推出這款新型產品的，張總認為它在市場上有著明顯的競爭優勢：“目前行業內的一些一線廠家不會也不敢注重去推環保涂料這一領域，而我們這些中小型企業會把精力和重心押在這里。”

拜特水性木器漆

    說到今年企業面臨的問題，張總稱回款、環評考核等問題今年都遇到了，“現在的市場情況，涂料廠家不欠款確實難做；其次環評問題，公司的環評手續已經通過審核，我們原計劃準備今年年底自己購地建廠房，但是因為環評和生產牌的局限，現在只能就地擴展，把一樓原有的車間進行擴展，把二樓一千一百多個平方全部改成行政辦公區域。”這個調整對公司的人員結構也產生了影響，張總稱為了適應調整，明年拜特漆的銷售團隊人員計劃達到50個人以上。
    傳統渠道與電商渠道并行，繼續做大做強
    招商、拓展渠道對涂料企業來說很重要，據了解，拜特漆目前的經銷商區域分布相對空白，其經營模式是以點帶面。西北地區相對薄弱，張總稱拜特漆接下來會重點發展西北、西南區域的市場，同時希望借助慧聰網的平臺，以及參加慧聰網的活動，在未來幾年做大做強。
    目前涂料行業的電商渠道少有終端消費者，中小型企業主要以經銷商和工程商的大型采購兩種渠道為主，但除了這些傳統渠道，近年來的電商渠道可以說也是如火如荼，拜特漆顯然也關注到了這一點，在2014年便進行了一些銷售結構的整合，例如電子商務和產品研發。過去拜特漆在電商上采用外包模式，雖然了解到的數據顯示一些大型的涂料廠家線上的交易數據呈下滑趨勢，但張總稱電商仍然是拜特漆2015年的重點發展方向，“我們一直在學習和探討行業電商方面的不足。2014年12月2日我們參加了慧聰涂料網舉辦的涂料產業峰會，感觸很深，跟著這條道路走是對的。”
    確定了涂料電商的道路，張總稱拜特漆也準備在接下來的一年中朝幾個方向走，“公司首先會轉化成常規的落地營銷，再逐一轉化成網上交易，讓線上跟線下相結合；第二步的目標是把一次性交易的客戶轉化成長期合作客戶，注重售前售中售后幾個環節維護；最后，現在會電商的人不一定懂銷售和市場，傳統的銷售人員懂落地營銷，但是不懂電商，所以要把這兩類員工結合起來，形成一種互補。總而言之，我個人對涂料電商的前景還是非常看好的。”
    不過，發展涂料電商還要考慮到經銷商這一群體，張總稱拜特漆的經銷商代理區域劃分很明確，通過一些宣傳，讓經銷商相信，拜特漆在發展電商的同時也是在為品牌提升知名度，廠家的平臺硬件結合經銷商在當地的投入，還能增加曝光率。
    加強品牌推廣，注重售后服務
    無論采用哪種分銷渠道，產品的推廣都是涂料企業需要考慮的問題，拜特漆針對剛剛推出的水性木器漆產品，因為在性能上比其它傳統產品更加優越，所以招商政策也更加有吸引力，5萬加盟金送8萬，張總希望能夠通過大力度的投入和支持力度，把產品新品和政策推廣開來，并在接下來的市場取得話語權。
    張總還透露拜特漆規劃2015年進行一次大規模的媒體推廣，包括央視、優酷土豆視頻、慧聰網在內的七大搜索引擎網站、三十六個視頻網站、一百多家紙媒，請策劃公司規劃，計劃曝光率達到全國70%以上，張總相信很多東西是堅持多說多做就有效果的。
    拜特漆在電商領域的規劃之一是把“一錘子買賣”的交易對象轉化為長期合作客戶，要想達到這個目的，與涂料涂裝的售后服務息息相關，對此張總也有自己的獨特見解，他認為電商應該是接地氣的一種銷售模式，要迎合客戶的需求，為客戶做一些實際的事情。但傳統的電商只是在線上成交，交易后沒有后續的一些跟進和維護，容易讓客戶對公司失去信心，張總希望拜特漆以后可以完善交易后服務的環節，“針對客戶，我們會建立售后服務體系，售后體系又分為兩種，一種是質量體系，另外是售后體系。再根據客戶進貨的額度派出專人跟蹤，這又分為團隊專人和單人專人，對進行市場維護，一些優質的客戶，我們會派2-3個人的團隊和專車進行跟蹤、維護。”
    【后記】電商曾經是傳統產業一個做或不做的選擇題，但現在它已然成為一道必答題。同樣，涂料作為傳統產業，目前正面臨著原材料價格不斷上漲、人力成本不斷上升、外資涂料巨頭的強烈沖擊和打壓、以及國內市場競爭的日益激烈等惡劣外部形勢，利潤空間受到擠壓，可以說國內涂料行業面臨著前所未有的壓力。在此情況下，拜特漆將之視為轉型升級的好機會，也未嘗不是一個好的突破困局策略，我們也在跟張總的交流中，了解了拜特漆會利用好機會不斷地尋求創新，也希望拜特漆在未來能夠實現新的利潤增長點。