當下,隨著消費群體的需求變革,家居生態發生了質的變化,家居企業也承載起了激活生產力、引領消費潮、構建美好家的作用。面對新的行業背景,如何開發新的商業模式,經銷商又該如何配合企業進一步推動公司的業務增長和盈利能力提升,成為企業及經銷商需要思考的重點問題。
2024年11月19—20日,顧家家居全國購物中心經銷商大會暨財富招商大會在無錫順利召開。大會以“新模式,新未來,一起‘購’”為主題,圍繞當前行業趨勢、全新商業模式、用戶消費習慣等方向展開研討,共論家居行業破局之道。
變革商業模式,撬動業績增量
“當下,家居消費進入存量時代,90后成為家居產品主流消費群體,消費者行為更追求顏值品質并存的一站式購物。”會上,顧家家居中國營業事業本部購物中心經營部總經理張文對當下家居行業及消費者行為趨勢做出解讀,她提到,傳統家居賣場經營模式單一,當下熱門商業綜合體都在向多場景多業態模式轉型。因此,積極布局購物中心渠道,幫助家居品牌實現從“人找貨”到“貨找人”的蛻變,成為撬動業績增量的最優解。
從趨勢、用戶、流量、模式、渠道等多角度出發,張文分析了購物中心渠道對顧家家居的意義,她強調:“顧家購物中心渠道就是基于新時代家居行業及消費趨勢的產物。”以“全品類、高顏值、性價比、多功能”為特征,以快速搶占購物中心渠道市場占有率為目標,聚焦追求多元化的年輕消費群體,顧家購物中心旨在通過店態、場景、產品、服務塑造輕松、悅己、自在、舒適的生活方式。
據介紹,顧家家居推出了五大主力店態類型——整家定制店、軟體場景店、整家融合店、整家融合大店、整家旗艦店,涵蓋了從小面積到高展示面積的多種規格,以滿足不同基礎、不同類型的經銷商需求。以無錫萬象城顧家家居全新店態為例,整個門店更加生動、活力,色彩明亮的入口區域結合櫥窗、小件產品貨架,極大提升用戶進店的欲望;整體更加明亮通透的布局與動線提升了消費者的逛店體驗。
為進一步展現購物中心模式優越性,張文在現場分享了部分優秀經銷商的業績成果:臺州寶龍城店以家電異業專場落地,通過會員活動聯合商場落地發聲,開業15天零售破百萬;紹興龍湖天街店打造線上直播新陣地,短短5場直播精準獲客150+,轉化零售20萬+,開業首月零售業績120萬+;南京六合龍湖天街店作為購物中心零售標桿,借勢商場觸達龍湖會員用戶16.2萬人次,門店連續3月零售破百萬;安徽合肥布局雙購物中心店,雙11融合大單占比高達52%......
分享成功案例,打開引流新路徑
不可否認,“融合共贏”是如今市場環境的主旋律,針對家居主力消費群體和新中產強消費人群特征,購物中心商業模式能更好地觸達家居消費意向客戶。會上,四位優秀經銷商分享了自己在運營方面的心得,以期與更多經銷商伙伴打開引流新路徑。
江蘇鹽城經銷商孫軍進行了抖音賬號變現策略分享,從一眾創始人躬身入局做IP獲得靈感,從娛樂自己到服務客戶,通過“拍段子”,他憑借自己的抖音號“家居家電|行者孫”已實現抖音渠道的大幅盈利。他提到,不必被“家居”局限,將家居與其他賽道結合反而能有更好地效果。
浙江紹興經銷商林雨分享了家居小件商品的獨特優勢,他表示,顧家小件商品擁有高品質、低價格、高效轉化泛流量的巨大優勢,紹興店通過采取“新商城、新店態、大勢能”、“小件先行”、“自然流量管理”、“自然流量成交高激勵”四步戰法,建立起品類豐富、自由選擇、類似“小宜家”的商超店新模式。對于之后,他還提出了更好的展望:“明年,還要再建1500方大店,用新模式打造新店態,開創新未來。”
安徽合肥經銷商劉家齊從門店情況、購物中心優勢、業績展示、核心戰法、未來規劃五個角度分析了購物中心模式在當下的優勢,正是看中了客流多、好邀約、競爭壓力小等優點,他先后在合肥開了兩家購物中心店,“購物中心渠道一定是當下正確的選擇,我們要相信品牌的力量,相信自己的選擇,相信的力量。”
在江蘇無錫店總經理浦山看來,擁抱購物中心,跨界多店布局是打開高客流、大客單的金鑰匙,而家居&家電融合的優勢在于,既可以為用戶提供一站式居家空間解決方案,又能為用戶展現一種顏值、智能、舒適的多樣化的一體化整家融合場景,通過一體化設計和一體化銷售,購物中心模式能得到高客流、強融合、高客單、高產出的效果。
發布領航計劃,激發行業新活力
在本次大會中,顧家家居還重磅發布了購物中心領航計劃發布暨領航客戶授牌儀式。據了解,購物中心渠道領航計劃,是針對購物中心這一新興且快速增長的家居銷售渠道,發起的一項旨在引領和推動經銷商在該渠道拓展與深耕的戰略性計劃。
一方面,它能夠幫助顧家家居更好地適應市場變化,把握購物中心渠道帶來的發展機遇,進一步提升品牌影響力和市場占有率;另一方面,通過為經銷商提供全方位的支持和服務,領航計劃將激發經銷商的積極性和創造力,推動他們在購物中心渠道內實現更好的業績和增長。同時,領航計劃還將促進顧家家居與經銷商之間的緊密合作,共同探索和創新購物中心渠道的運營模式,為家居行業的渠道變革和發展注入新的活力和動力。
立足優勢,共創渠道業務新未來
相比傳統渠道,顧家家居購物中心模式以獨特的自身優勢,正在掀起一場家居財富的新風暴。中國營業事業本部副總經理林春旺在會上發表了《同心同行,共創共贏》的演講。他指出,商業模式創新是大勢所趨,在用戶分層、產品多元、消費降級大背景下,顧家家居將堅定轉型變革,不斷提升價值鏈運營效率,數字化系統也將領先布局并逐步完善。“行業正在發生深刻且不可逆的變化,短期業績的好壞并不代表未來,核心要看企業戰略方向以及是否敢于堅定變革,購物中心渠道業務已經成為顧家確定的且高速增長的業務。”未來三年內,顧家購物中心渠道建設要達到每年超100家店、每年超100%增長、至少打造100個千萬級經銷商的目標。
隨著顧家購物中心模式持續大范圍推廣,顧家家居不僅從中獲得品牌知名度和影響力的大幅提升,從而進一步拓寬了市場渠道,實現了銷售業績的顯著增長,家居行業也將經歷一場深刻的變革,而購物中心模式正成為推動這一變革的重要力量,為家居品牌提供出在該模式下實現業績迅猛發展的可能性。
