中國(guó)淋浴房行業(yè)改變經(jīng)營(yíng)模式刻不容緩。“換位思考做營(yíng)銷”成為現(xiàn)代營(yíng)銷界一個(gè)時(shí)尚的流行詞，站在企業(yè)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，然后針對(duì)這些問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決方法，淋浴房市場(chǎng)也不例外。
換位思考做營(yíng)銷”成為現(xiàn)代營(yíng)銷界一個(gè)時(shí)尚的流行詞，站在企業(yè)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，然后針對(duì)這些問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決方法，淋浴房市場(chǎng)也不例外。只有形成經(jīng)銷商和廠商共贏的局面，才是我們追求的最終目標(biāo)。
中國(guó)淋浴房十大品牌市場(chǎng)變化，經(jīng)銷商舉步維艱：短營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)化了銷售過(guò)程，縮減了銷售成本，而 廠家也更加了解終端消費(fèi)者的各類資訊，使廠家有了較大的利潤(rùn)空間，很多企業(yè)甚至完全取消了經(jīng)銷商，這讓經(jīng)銷商本來(lái)就難過(guò)的日子更加雪上加霜。而且國(guó)家有關(guān) 部門也開(kāi)始針對(duì)經(jīng)銷行業(yè)的管理正在進(jìn)行立法和規(guī)劃工作。
多元化經(jīng)營(yíng)，行創(chuàng)新之路：就目前來(lái)說(shuō)，很多淋浴房的經(jīng)銷商都還是這種在門前開(kāi)店門后倉(cāng)庫(kù)的傳統(tǒng)模式，而更多的實(shí)力派的經(jīng)銷商也不過(guò)如此，頂多也是代理幾個(gè)國(guó)內(nèi)或是國(guó)外頂呱呱的品牌而已，但是有的開(kāi)始或是已經(jīng)往其他行業(yè)發(fā)展了。
向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型，改變經(jīng)營(yíng)模式刻不容緩：要擺脫目前的經(jīng)營(yíng)困境，就要從觀念上重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)服務(wù)商進(jìn)行轉(zhuǎn)型，即經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源將不再是產(chǎn)品，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)。
對(duì)淋浴房經(jīng)銷商來(lái)說(shuō) 加入同業(yè)聯(lián)盟卻好處多多：
首先，淋浴房經(jīng)銷商聯(lián)盟可以集中力量提高人們對(duì)淋浴房的接受程度，讓更多的人了解淋浴房，進(jìn)而購(gòu)買淋浴房。
其次，淋浴房經(jīng)銷商的同業(yè)聯(lián)盟可以對(duì)市場(chǎng)起到一定的規(guī)范作用，減少行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，以及以次充好等欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象，從而提高淋浴房行業(yè)整體的美譽(yù)度。
再次，同業(yè)聯(lián)盟有助于提高淋浴房在泛家居行業(yè)中的地位和影響力，幫助經(jīng)銷商在面對(duì)賣場(chǎng)時(shí)獲得更多的權(quán)益。
成立聯(lián)盟既是無(wú)奈 更是必然
泛家居行業(yè)的聯(lián)盟是從2008年才開(kāi)始走向行業(yè)舞臺(tái)的，至今已經(jīng)經(jīng)歷了兩個(gè)階段：
第一個(gè)階段是2008年至2010年。當(dāng)時(shí)的品牌聯(lián)盟雖然僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的需要和手段，但仍受到大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商的追捧。
第二個(gè)階段是2010年至今。在市場(chǎng)與賣場(chǎng)的兩面擠壓下，一些經(jīng)銷商聯(lián)盟開(kāi)始致力于保障成員的權(quán)益和行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)成員利益，對(duì)外一致行動(dòng)，向賣場(chǎng)、廠家爭(zhēng)取更多權(quán)益。由此，這些經(jīng)銷商聯(lián)盟的職能已經(jīng)發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。
不管第一階段還是第二階段，經(jīng)銷商聯(lián)盟的成立和壯大有一個(gè)共同的土壤，即市場(chǎng)環(huán)境惡化，經(jīng)銷商生存壓力大增。可以說(shuō)，經(jīng)銷商成立聯(lián)盟在很大程度上是一種無(wú)奈之舉。但從泛家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)和行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，經(jīng)銷商聯(lián)盟的出現(xiàn)是必然結(jié)果。
促銷聯(lián)盟亟需升級(jí)為利益聯(lián)盟
隨著行業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取權(quán)益已經(jīng)成為經(jīng)銷商聯(lián)盟真正應(yīng)該履行的職能，促銷反倒是附加的。
從目前的行業(yè)情況來(lái)看，經(jīng)銷商聯(lián)盟想要擺脫“雞肋”的身份，在行業(yè)中站住腳跟，就必須從促銷聯(lián)盟升級(jí)為利益聯(lián)盟，開(kāi)始履行為經(jīng)銷商爭(zhēng)取權(quán)益的職能。只有這樣，才能將經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在聯(lián)盟內(nèi)部，否則，再好的聯(lián)盟也只是一盤散沙，被賣場(chǎng)、廠家和個(gè)別實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商操控，最后離心離德，分崩離析。
淋浴房要異業(yè)聯(lián)盟 更要同業(yè)聯(lián)盟
從本質(zhì)上講，經(jīng)銷商聯(lián)盟是弱者的聯(lián)合，而不是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，對(duì)弱者來(lái)說(shuō)，聯(lián)合是生存發(fā)展，而不是爭(zhēng)霸手段。因此，越是弱小的行業(yè)，越是弱小的經(jīng)銷商，其實(shí)越需要聯(lián)合。但現(xiàn)實(shí)情況卻是，熱衷于聯(lián)盟的反倒是那些大行業(yè)、大品牌、大代理商。
在衛(wèi)浴行業(yè)，淋浴房雖然被稱為“三大件”之一，但相對(duì)馬桶、浴室柜來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)弱者——企業(yè)少且實(shí)力小，真正的大品牌基本沒(méi)有，加上大眾關(guān)注度不高，以致在各大家居賣場(chǎng)通常都處于邊角處。
然而，淋浴房品牌普遍缺少聯(lián)盟的熱情，除了朗斯衛(wèi)浴加入了領(lǐng)袖聯(lián)盟外，其他品牌都是單打獨(dú)斗，頂多參加一些由賣場(chǎng)組織的促銷活動(dòng)，與其他行業(yè)的經(jīng)銷商組成臨時(shí)性的促銷聯(lián)盟。
淋浴房經(jīng)銷商要積極參與或組織聯(lián)盟，但與其他行業(yè)相比，淋浴房經(jīng)銷商不僅要參與異業(yè)聯(lián)盟，更要參與同業(yè)聯(lián)盟。目前，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商聯(lián)盟絕大多數(shù)都屬于異業(yè)聯(lián)盟，即由多個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商組成。
一方面，泛家居行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，同行業(yè)經(jīng)銷商之間由于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系十分緊張，在參加經(jīng)銷商聯(lián)盟時(shí)具有排他性，要求加入的聯(lián)盟不能出現(xiàn)與自己同行的經(jīng)銷商;另一方面，經(jīng)銷商聯(lián)盟的幾個(gè)主要職能，如爭(zhēng)取權(quán)益、促進(jìn)銷售等只要異業(yè)聯(lián)盟就可以實(shí)現(xiàn)，多個(gè)同行加入不但于事無(wú)益，而且容易產(chǎn)生矛盾，影響聯(lián)盟開(kāi)展工作。
渠道為王，決勝終端”，然而，在現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也隨著發(fā)生了重大的變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的要求，為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商需要提高競(jìng)爭(zhēng)力，再造營(yíng)銷新模式。
在這些領(lǐng)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果能夠成功轉(zhuǎn)型為專業(yè)的售后服務(wù)商，他們的前景將是一片光明。當(dāng)然，經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型后，更要加 強(qiáng)自身服務(wù)的功能，增加服務(wù)的內(nèi)涵，進(jìn)行現(xiàn)代化的改造，比如說(shuō)對(duì)營(yíng)運(yùn)體系的現(xiàn)代化改造，建立現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、信息反饋、零售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓和維護(hù)等 等，這些方面要更加強(qiáng)化，而且還要?jiǎng)?chuàng)造高效率的服務(wù)，使自己在企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈條上獲得不可替代的地位。
